30.06.17

Opinión Experta

Start-ups & Grandes compañías: 7 consejos para acercar a David y Goliath

    A menudo necesitamos a alguien más pequeño que nosotros” citaba Jean de la Fontaine. Prestando atención a este antiguo dicho, las grandes corporaciones hoteleras pueden reflexionar y decirse a sí mismas que podrían haber tenido una relación “win-to-win” con Airbnb, si hubieran actuado a tiempo para estudiar posibles sinergias entre la plataforma y el core de su negocio.

    El problema es que en la realidad no es nada fácil la integración entre una start-up y una gran corporación. Aquí tenéis 7 consejos, corroborados por la experiencia, para hacer que finalmente David y Goliath se pongan de acuerdo.

    1. SER CLAROS CON LOS INTERESES MUTUOS

    Entre la necesidad de innovación y el miedo a ser “disruptivo”, las grandes corporaciones claramente deberían considerar que tomar el camino de las sinergias con start-ups crea mayor valor a largo plazo, que competir codo a codo contra ellas o simplemente imitar sus innovaciones. Sabiendo esto, las start-ups actuarán de forma óptima teniendo una mente abierta, ya que una asociación con una gran compañía es tanto una fuente de credibilidad para ellas como un trampolín para hacerse un hueco en el mercado.

    Dicho esto, no todas las colaboraciones entre grandes empresas y start-ups son algo bueno. Cada uno debe encontrar el socio adecuado basándose en su criterio específico.
     

    2. VALIDAR LA CONVERGENCIA ENTRE OBJETIVOS Y VALORES

    En base a nuestra experiencia, las start-ups están abiertas a colaborar con grandes grupos, pero no bajo cualquier condición. La petición principal es que sus objetivos y los de las grandes compañías estén alineados. Este “traje estratégico” en el cual la convergencia entre objetivos y valores se está teniendo en cuenta, es una condición esencial para tener éxito.

    Podemos verlo en un estudio de barómetro de estos problemas, llevado a cabo por Le Village y por CA/bluenove y publicado en abril de 2017. El 83% de los representantes de los grandes grupos consideraban que los objetivos de la asociación estaban los suficientemente claros, mientras que por el lado de las start-ups, solo un 44% estaban satisfechas en este sentido.

    3. ENCONTRAR EL SOCIO ADECUADO

    Enfrentándose al hecho del crecimiento del número de start-ups que están cada vez más seguras de lo que quieren, las grandes compañías deben aclarar y clasificar las razones por las que quieren trabajar con empresas pequeñas e innovadoras.

    Con el objetivo de evitar disipar los recursos y esfuerzos, una gran corporación debe ser capaz de identificar sus objetivos a corto, mediano y largo plazo y por ello determinar las fases de desarrollo de esas start-ups de las que quieren ser socios. Esta aclaración determinará las formas potenciales de colaboración.

    Aquí tenemos algunos posibles escenarios:

    • Si es una cuestión de encontrar nuevos conceptos, a las grandes compañías les interesa acercarse a empresas muy jóvenes que no aportarán soluciones tangibles pero a cambio sí que aportarán una perspectiva fresca sobre cómo la empresa ve a sus consumidores y mercado.
    • Por otro lado, a mediano plazo los proyectos de I+D de una start-up tecnológica que ya ha asumido su primera ronda de financiación sería un socio más apropiado.
    • De forma alternativa, si la empresa busca un crecimiento externo, será más interesante asociarse con empresas que ya tengan experiencia en el mercado objetivo.

    No debemos olvidar que las start-ups más prometedoras son también las más cotizadas. Estas empresas de forma natural van a dirigirse hacia grandes entidades que les ofrecerán tanto el mayor potencial para la creación de valor como las mejores condiciones para trabajar juntos.


    4. FIJAR UNA AGENDA COMÚN

    Para que la asociación sea posible y fructífera, ambas partes deben trabajar en una agenda común. De hecho, el tiempo no tiene el mismo valor para una start-up que para una organización más compleja. 6 meses suponen toda una eternidad para la mayoría de las start-ups.  Los grandes grupos por lo tanto deben acelerar los procesos de compromiso y eso supone simplificarlos.

    5. CONTRATOS EN TÉRMINOS MÁS SENCILLOS

    Las start-ups que tienen un año, dos o tan solo unos meses de vida, no son materialmente capaces de satisfacer el mismo criterio y requerimientos como un socio típico. Por lo tanto es necesario adoptar y facilitar las condiciones de elegibilidad y el establecimiento de acuerdos contractuales y en caso de ser necesario, ayudar a las start-ups a adquirir las certificaciones que normalmente se suelen requerir.

    6. PROMOVER EL “MENTORING”

    Para asegurarnos de que la innovación provista se está integrando de forma efectiva en la compañía lo mejor es combinar emprendimiento con innovación de manera poco tradicional. Esta combinación es una forma probada y testeada para comparar diferentes puntos de vista y crear sinergias entre el sólido conocimiento que tienen los directivos del negocio de la empresa, sus consumidores y la creatividad que caracteriza a las start-ups.

    Las start-ups de hecho, suelen hacer este tipo de “mentoring”, que acelera su capacidad de comprender los problemas e inconvenientes de enfrentarse o asociarse a una gran corporación. Además, darle a los empleados la posibilidad de llevar a cabo iniciativas de emprendimiento dentro de la compañía, con el apoyo de la dirección y trabajando con start-ups, es una excelente forma de vigorizar el talento potencial latente para la innovación. Promueve la difusión y la consolidación de la cultura innovadora de la empresa.  

    7. MOVERSE RÁPIDO A LA ACCIÓN

    Para alcanzar los objetivos de innovación, la compañía debe proceder rápidamente a comenzar proyectos piloto con las start-ups identificadas. La experiencia nos muestra que realizar tres pilotos por tema estratégico identificado, hace posible probar la capacidad de las start-ups elegidas y obtener resultados concretos. Dependiendo del retorno de inversión esperado, la compañía puede comparar los resultados y realizar un test a escala completa con el socio que haya obtenido los mejores resultados.

    Para concluir, pese a que es verdad decir que una de las colaboraciones más fructíferas consiste en la sociedad entre grandes compañías y start-ups, implementar dicha colaboración no es algo que pueda dejarse al azar. Algunas veces, es necesario involucrar a un tercera parte de confianza para poder sustentar tal colaboración.