COMERCIAL & VENTAS

El aumento de canales de distribución, la intensificación global del panorama competitivo, la creciente complejidad de gamas de productos/ servicios, la evolución de la consultoría y la venta de un producto o servicio como una solución, además de la exigencia de una mayor rentabilidad

Todos estos son retos a los que hoy en día se enfrentan las empresas.

En este contexto, el Departamento Comercial debe transformar sus equipos, métodos y herramientas para adaptarse a las nuevas demandas de clientes y “prospects” y sus expectativas ultra- individualizadas

Los departamentos comerciales se enfrentan a nuevos retos estratégicos y operativos:

  • Establecer un esquema de distribución multicanal que sirva a las estrategias de "hiper-segmentación" de Marketing y a la personalización de la relación con el cliente, con el fin de lograr el equilibrio económico de los canales de distribución

  • Transformar el esquema tradicional comercial, la lógica de profesionalizar equipos de ventas enfrentados a clientes que se han convertido en "expertos". Esta es una cuestión clave para hacer frente a la exigencia de optimizar la eficacia comercial global (desarrollo de la competitividad del mercado)
  • Mejorar la capacidad de la empresa para anticiparse al mercado y dirigir equipos comerciales interactuando eficazmente con los equipos de campo y usando enfoques analíticos predictivos basados en el historial de ventas
  • Para ayudar a que los departamentos comerciales de sus clientes se transformen, el Grupo Keyrus pone a su disposición todas sus áreas de conocimiento y experiencia tecnológica: distribución y estrategia de segmentación, venta omni-canal de set-ups, eficacia comercial y uso de Datos

Estrategia de distribución multicanal

La diversificación de los canales de distribución y el uso generalizado de canales digitales en todas las etapas del ciclo de ventas llevaron a las empresas a cambiar significativamente sus estrategias de distribución. Keyrus ayuda a sus clientes a:

  • Establecer su patrón de distribución multicanal: su papel, contribución a ingresos, reglas de fijación de precios, arquitecturas IS de cliente y comercio

  • Diseñar e implantar segmentaciones de producto y cliente adaptadas al potencial de ingresos y coste de uso de canales
  • Coordinar el funcionamiento de canales de distribución: reglas de gobierno, fijación de objetivos comerciales y de Marketing

Organización de Redes de Distribución

El papel de redes de distribución física - puntos de venta y sucursales comerciales, call centers - ha cambiado significativamente con el desarrollo de canales de venta digital. Departamentos comerciales deben desarrollar sus redes para afrontar los nuevos retos de Marketing y Comercial. Su objetivo es generar un nivel de competitividad para redes físicas, consistente con lo observado en canales digitales. El Grupo Keyrus ayuda a sus clientes a optimizar palancas operativas para la implantación de su patrón de distribución.


  • Construir el engranaje de distribución, y definir objetivos cuantitativos y cualitativos: puntos de venta y fuerzas de venta
  • Elaborar el plan de organización, detallando los procesos comerciales y coordinación con otras funciones de la empresa - Marketing, Administración de Ventas, Operaciones y Finanzas
  • Adaptar e implantar herramientas comerciales: CRM/ SFA, formación y cuadros de mando
  • Identificar necesidades de competencias - desarrollo de habilidades y nuevas profesiones
  • Describir e implantar las rutinas de la Dirección

Eficacia comercial

El enriquecimiento del catálogo de ofertas, la complejidad de productos y servicios, y demandas de clientes en términos de consultoría, hace que los departamentos comerciales mejoren el rendimiento diario de sus equipos de ventas.

  • Asignar el catálogo a los comerciales mediante la integración de la función de cada canal de contacto en el ciclo de ventas
  • Elaborar planes de acción comercial vinculados a la personalización de Marketing mediante el uso de enfoques analíticos predictivos - Data Analysis / Data Science

  • Desarrollar repositorios empresariales de prácticas comerciales para ajustar la presión comercial, de acuerdo con la estrategia relacional y planes de acción comercial
  • Implantar herramientas para la mejora de acciones de prospección / retención: CMR y SAF 2.0
  • Asegurar que los equipos de ventas mejoren sus “dotes de consultoría” con los clientes
  • Implantar herramientas para medir y analizar el rendimiento comercial – cuadros de mando Inteligentes y Móviles (“Smart & Mobile Dashboarding”)

Transformación digital de funciones comerciales

El uso generalizado de canales digitales en todas las etapas del ciclo de ventas está cambiando fundamentalmente el know-how y los métodos de trabajo de los equipos comerciales.

  • Establecer y utilizar patrones de monitorización del mercado y de escucha a clientes con el fin de mejorar la eficacia de los planes de contacto de los equipos de ventas
  • Integrar habilidades vinculadas a Datos - Analistas de negocio
  • Definir y llevar a cabo acuerdos de colaboración entre los jugadores de marketing y comerciales
  • Evangelizar equipos para facilitar su apropiación de herramientas digitales (por ejemplo: tablets del personal de ventas) 

Movilización Gerencial

Más allá de su papel de liderazgo de equipos, los gerentes comerciales tienen una responsabilidad social para el desarrollo de habilidades y eficiencia de su personal, así como la calidad de vida laboral. Por tanto, es esencial para la empresa apoyar a estos directivos, para que sean el enlace en la implantación de la estrategia comercial.

Keyrus apoya a las empresas y organizaciones en el desarrollo de su rendimiento gerencial, en términos de movilización y habilidades de gestión:

  • Seminarios para construir o compartir la visión de la empresa
  • Talleres de co-desarrollo
  • Colectivo (comité de gestión, unidad de negocio, equipos de proyecto) e individual (ejecutivos, gerentes e iniciativas de movilización)

REFERENCIAS

  • Leading player in the private media sector

    Diagnóstico y recomendaciones para mejorar la gestión de reclamaciones en los centros de atención al cliente, diagnóstico de las prácticas existentes para la gestión de quejas de clientes (multi canal, front & back office), identificación de los principales ejes de mejora con el fin de optimizar la gestión de quejas ( organización, procesos, coordinación, etc.), identificando los primeros pilotos para implantar.